リリース日が技術的なものに基づいて設定されているのではなく、営業担当者がそれまでに顧客にコミットしているため、繰り返し立ち往生しているようです。他の会社で開発中の友人との議論に基づいて、同じことが起こるようです。

「ここがコミットされた機能セットであり、ここがコミットされたリリース日です」と主張するのは困難です。なぜなら、この時点でそれに乗っているお金があり、それがすべてに勝るからです。

一般的に、これを後押しする方法はありますか？ このリリースではない場合、将来的にはどうですか？私が抱えている問題は、私がそうする一つの方法を見る唯一の方法であり、それはできる限り最善を尽くすことですが、いわば「現状のまま」ソフトウェアをリリースすることです。

私の名前が付けられているので、バグの多いソフトウェアをリリースしたくありませんが、一度に数か月間80時間週を実行するだけで、任意に設定されたリリース日を証明するだけです。

編集：記録のために、私は今80時間の週をやっていない、ちょうどそれはリリース日までに予想される機能セットをカバーするために必要なものとして思い浮かぶ。

80時間の週をやめる。これは積極的な強化です。彼らは期待されるコストで製品を予定通りに入手しているため、あなたが何をするかに関係なく、彼らはそれを続けます。

適切に時間を配分できない場合、それは経営者の責任です。あなたのものではありません。

いくつかの締め切りに間に合わないようにします。

一般的に、これを後押しする方法はありますか？このリリースではない場合、将来的にはどうですか？

もちろん、次のようなものがあります。このアプローチでひどく失敗させます。失敗だけでなく、何も教えません。

始める前に自分で見積もりをして、それを見せてください。その後、最善を尽くし、良いコードを書き、自由時間で愚かさを補うのをやめ、その後彼らが不平を言うとき、エンジニアリングの原則に基づいて、あなたが示した時間の見積もりを思い出させます。

そして、あなたは現在のプロジェクトでこれを始めた方が良いでしょう。

彼らがあなたの問題を非難し続けるなら、あなたは彼らが問題であると彼らを納得させないので、あなたは新しい仕事を探し始めたほうがいいでしょう。

後から考えてみると、この質問は、ジョエルの本の1つであるEA：The Human Storyで紹介されている有名なEAストーリーへのリンクを実際に保証するものだと思います。

これは一般に、ひねくれたインセンティブが原因で発生します。営業担当者には手数料が支払われ、生産スタッフには給与が支払われます。営業担当者には、機能、コスト、納期などのさまざまな手段があります。彼らは一般的に手数料を下げるため、コストを下げる強い意欲を持っているので、彼らは機能と納期を早める傾向があります（より早いという点で）。彼らは、取引を成立させるために、できる限りそれらをプッシュします。

ほんの少しの間、彼らの観点から試してみてください。彼らは食事をする家族もいます-そして、私が数ヶ月間取り組んでいたセールを閉じることの違いがスケジュールの数週間を切り捨てるだけであれば、それは信じられないほどの誘惑です、特にそうしない場合それが何を意味するか本当に理解しています。

誘惑は「常にこうして、常にこうなる」と言うことです。しかし、私が働いていたある場所には、少なくとも提案された解決策がありました。実装されていなければ...委員会。」実装されていませんでしたが、すべてのインセンティブをより密接に調整していたはずです...営業担当者は、有利に働く可能性が低いため、これらの状況を作成しがちです。

これらの決定について開発チームに相談する必要があります。そうしないと、そのサイクルから抜け出すことはできません。チームを管理していない場合、ラインマネージャーの1人が開発チームを擁護する必要があります。それらが問題の一部である場合、他の雇用オプションを検討することができます。

一般的に言えば、セールスはプロダクトマネジメントの承認なしに何かをコミットすべきではありません。プロダクトマネジメントは明らかに、開発チームとスケジュールを相談する必要があります。大規模または小規模の会社では、これを回避する良い言い訳はありません。最終的には、営業チームが配信不足（品質や範囲に関係なく）に熱心になるからです。

中小企業は取引を成立させる必要性が高いため、これはほとんど一般的なことです。会社で営業会議に参加するまで、私はこれについて苦い思いをしていましたが、少なくともそれがどのように、そしてなぜ起こるのか、もう少し理解できます。

クライアントはそれを早く望んでおり、多くの人が手に入れるのが難しいでしょう。これは、何かが署名されるためだけに、販売が時間のコミットメントを曲げることを奨励します。署名された契約は、それを使用して資本またはクレジットを取得できるため、ゴールドです。作業をまったく行わないよりも、締め切りを厳しくする方がよい場合があります。

また、それが熱い市場であり、多くの競合他社が存在する場合、会社は他の誰よりも早く製品をドアから出すという切迫したニーズを抱えています。大企業または資本の多い企業は常により多くのリソースを雇うことができますが、小規模の企業は雇えません。

それが詐欺であるのは、締め切りが本当に人為的であり、販売と管理によってそれ自体に大きなボーナスを確保するために押されたときです。

週に45時間以上働くことを習慣にしないでください、それはあなたの健康に悪いです、そして、それは最初に来ます。

私は家の両側で働きました。営業担当者がいなければ、下流の仕事やプロジェクトはありません。

オーバーコミットメントの販売と戦う方法：見積もりを行い、少なくとも130％の倍数を取る（常に最低30％の偶発事故を計画する）。上記の見積もりを提供し、文書化します。あなたの努力の見積もりが販売プロセスで削減されることを認識してください。それはちょうど管理している、OKです切り開くライセンス/販売/委託契約のそれらの時間の低下を。あなたは、これはとトリッキー取得する株式公開企業であればVSOEが、あなたが契約責任との販売の人々を打つまで、アップフロント彼らの販売プロセスの間に、それはなりますあなたの後の説明責任。

使用できる戦略は多数ありますが、通常は承認または経営陣からの賛同が必要です。

1. 開発者に残業料を増やします。あなたがそれをやって多くの余分なお金を稼いでいるとき、余分な時間を働かせることはそれほど悪くありません。そして、それが会社の最終利益に影響を及ぼし始めた場合、経営陣はより良い仕事の見積もりを行うように販売に圧力をかけるでしょう。

2. 総売上ではなく利益に基づいて営業担当者に支払います。見積もりに含まれていない1時間ごとの作業は、手数料に悪影響を及ぼします。

3. 開発者が作業できる時間数を40に制限します（または、世界の標準的な週が何であれ）。

4. 開発者が働く時間ごとに営業スタッフを働かせます。彼らがあなたのプロジェクトを終わらせるために余分な時間を働かせたいなら、彼らもそこにいなければなりません。ドキュメントの作成や、手書きで書かれたデザインパターンとC ++標準テンプレートライブラリのコピーの作成など、彼らにとって役立つ何かを見つけてください。

5. 営業担当者に任せるのではなく、開発者に各ジョブを見積もらせます。少なくともこの方法では、スケジュールをより合理的にする能力が得られます。しかし、これは素晴らしい解決策ではありません...開発者はしばしば、必要な作業を見積もるのにひどいです。見積もりが合理的であっても、不測の事態によりターゲットに到達できない場合があります。また、私たちは全員、期限が近づいているのと同じ緊急度で、長いプロジェクトの開始時に作業しない傾向があります。これらは、アジャイルの支持者が支持する短い開発サイクルを動機付ける要因です。

6. 「アジャイル」アプローチを採用し、コミットを拒否します。アジャイル行くことは、より多くの顧客の関与を必要としますが、ので、それはまた、顧客に柔軟性を与えることができ、彼らは必ずしもどちらかのプロジェクトの最終的な形に前もってコミットする必要はありません。セールスは最初はそれについて満足していないかもしれませんが、より多くの作品を販売する多くの機会を提供できることに気付いたときに、曲を変えるかもしれません。

最も魅力的なソリューションは、潜在的な顧客の目には営業チームの見た目が悪くなるものだと思います。営業チームは会社の顔です。見た目が悪いと会社全体が痛くなり、問題を解決できないかもしれません。自信を取り戻すためには、顧客により良い取引をする必要があると感じるかもしれません。

終了する

答えにはすでに多くの賢明な提案がありますが、これはこの機能不全の関係を解決するのに役立つことを願っています。しかし、最終的には、あなたがどれだけ働きたいかを決定します。

同僚から働きすぎに追い込まれるのは簡単です。しかし、あなたがそれをするとき、あなたは私生活を犠牲にしている。

できることは次のとおりです。

• 上司に次のように言います。「私はここでやりたい時間よりもずっと残業しなければなりませんでした。これからは、月にX時間以上働くつもりはありません。」
• 他の人が示唆したように、物事が何時間前にかかるかを見積もってください。「1か月あたりX時間という私の制限では、おそらく期限までにこれを終えることができない」ことを思い出させてください。後で参照できるように、これをメールに入れてください。
• 締め切りが過ぎ去ったときにそのメールを参照してください。「なるほど？予想通り、合理的な労働時間でこの期限に間に合わなかった。」
• 彼らがあなたに残業をするよう圧力をかけ続け、すべてのコミュニケーションの努力が失敗するなら、やめなさい。

個人的体験

いつも残業していて、もっと仕事をするように頼まれていたので、最後の仕事を辞めました。私は出口のインタビューで彼らに仕事についてたくさんのことが好きだったとはっきり言ったが、残業の終わりは見えなかった。

私はまた、新しい仕事へのインタビューでその要望を明確に表明し、熱心な反応を与えられました。彼らは彼らの言葉に忠実でした：私はここで残業することをめったに求められません。

私の前の雇用主は、開発者の離職率が高く、最近は働きすぎだという評判があるため、採用するのが難しくなっています。おそらく、採用とトレーニングの追加費用が彼らに教訓を与えるでしょう。しかし、そうでない場合、それは私の問題ではありません。

まず、技術的に完璧なプログラミングアートを構築するのではなく、営業担当者が行う取引をサポートする仕事が一般的に全員にあることを思い出してください。彼らが取り引きをしないなら、あなたは仕事を持っていません。

つまり、トリックは、すべての人が見栄えをよくするために販売と連携する方法を見つけることです。技術チームが少なくとも、提案を出す前に意見を述べることができるプロセスが重要です。報酬を処理する創造的な方法を見つけることは、多くの助けにもなります-エンジニアリングが非現実的なスケジュールを機能させるためにエンジニアリングに多大な残業が発生する場合、エンジニアリングが「チップアウト」する必要がある場合、死の行進プロジェクトの頻度を大幅に削減するようです。

これは、マネージャー（開発マネージャーがいますか？）に連絡して、問題を説明する必要があるものです。これは組織レベルで発生する必要がある変更です。販売は、コミットメントを行う前に開発から買収する必要があり、それが起こる前に、上司からその方向を取得する必要があります。

実際に変更を行うためにできることは何もありませんが、間違いなく上司に伝えてください。

文化（幸運）を変えようとすることに加えて、彼らがあなたが会うことができない締め切りであなたに来るときはいつでも、押し戻してください-数字で。プロジェクトを分類し、予想時間を示します。6週間のプロジェクトの場合は、彼らに伝えてください。4週間以内にクライアントに約束された場合、それを行うことはできません。できるだけ早くその情報を広める必要があります。願わくば、営業担当者がクライアントに戻ってより良い期待値を設定できるか、約束されたタイムライン内で提供するより小さな許容可能な機能セットを考え出し、追加機能を後で追加できるようになります。

編集して追加：見積もりを控えるようにします。それが正しいと確信し、それに固執します。彼らはあなたと交渉しようとしますが、彼らにさせないでください。

まだ出ていない提案の1つは、回顧です。

「いいえ、私は残業していません」と言わないでください。これは、他の開発者が急いで見栄えを悪くすることを常に奨励します。

しかし、週40時間以上仕事をしなければならないときはいつでも、プロジェクトの関係者全員が製品が配達された後に部屋に座って、何がうまくいかなかったのかを把握し、再びそれを止めるために私たちにできること。または、さらに良いことに、すべてのプロジェクトには、何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのかを議論する回顧展が必要です。

あなたが正しい場合、それがセールスマンのオーバーコミットである場合、これは非常にすぐに非常に明確になります。しかし、結論を先取りせず、事実に先んじて敵対してはいけません。残業なしで時間通りに納品するためにあなたのチームができることに関して、それについて話してください。

あなたは決して知らない、あなたは販売員の見積りをより実行可能にすることができるあなた自身のプロセスの改善さえ見つけるかもしれない。

これと完全に戦う方法は絶対にありません。売上の本質は、過剰にコミットされています。営業担当者は、見込み客の問題を魔法のように解消するためにそこにいます。良い営業担当者はわずかに誇張し、悪い営業担当者は大きな恥をかきます。

あなたがすることは、製品の担当者と営業担当者の間で悪化または緊張を引き起こすだけです（少なくとも）。営業担当の側で本当に悪いギャフを防ぐために一生懸命努力することができますが、一日の終わりには開発者と営業担当は同じ銀行口座から支払われます。あなたの会社はユニットとして成功または失敗するので、販売で内戦を始めることは助けにはなりません。

習慣的に恥ずかしい営業担当者が1人以上いる場合は、営業管理が問題を処理します。開発者として、あなたはそれについて何もする力がありませんので、彼らがあなたに与える時間とリソースであなたができる最高の製品を提供することに集中するべきです。

会社の構造を知らずに答えることは困難です。

役立つ一般的なツールは次のとおりです。

• 品質管理（販売ではなく担当者）に同意する
• 製品ロードマップを作成する（内部および外部）

品質管理に同意することにより、バグの多いソフトウェアをリリースできないというビジネス主導の理由があります。これがなぜ重要なのか（うまくいけばそうではない）上司に納得させる必要があるかもしれませんが、これを支援する資料はたくさんあります。

製品ロードマップを作成することで、営業担当者は顧客に約束できることと約束できないことを知っています。ロードマップを変更したい場合は、プロダクトマネージャー/プロジェクトマネージャー/開発マネージャーまたは他の人がロードマップを変更する必要があります。

まだ同意されていない顧客に何かを約束した場合、幸運です。ロードマップが顧客のニーズに関する市場データに基づいていることを願っています。「顧客ベースのニーズの証拠となる、これらの8つの他の優先度の高い機能からドロップすることを正確に何を提案しますか？」

最後に、既に予想したとおり、80時間は機能しません。深い穴を掘るのを手伝っているだけなので、会社を支援することすらありません。

番号

私はこれを2文字の答えにしようとしましたが、スタックは私をさせません...しかし答えは

番号

もちろん、あなたが会社を所有/運営している場合、それは完全に真実ではありません。あなたがそのポジションにいるなら、あなたはセールスチームを耳で引き寄せて「話をする」ことができます。しかし、もし私が疑うように、あなたが単なる「低」技術者であれば、あなたの唯一の頼みは、命令の連鎖を「UP」することです。そうは言っても、私の経験では、これが起こる企業では、経営陣は状況を認識しており、気にしないということでした。

この画像（またはこれ）を見せて、不可能な三角形で作業​​していることを伝えます。

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どのプロジェクトでも、これら3つの2つのコーナーを修正する場合：

• 時間
• 範囲
• 品質

...次に、3番目が唯一の柔軟なものです。それを不可能にするのは期待です。時間が短すぎ、スコープが大きすぎる場合、常に品質が低下します。アジャイルプロジェクトでは、3つのコーナーすべてが多少柔軟です。

（免責事項：従来のプロジェクトの三角形からコスト要因を除外し、品質をコーナーにします。時間はソフトウェアプロジェクトのコストです。）

よりアジャイルなプロジェクト管理に向けて成功することを願っています。

ここですでにいくつかの非常に良い答えがあります。私はあなたが彼自身の不利益に対する彼の締め切りに間に合うように運転されるべきではないことを付け加えます。また、私は間違いなく営業担当者に一言伝えて、彼が約束しすぎて会社が約束を果たせない場合、彼（および会社）は将来信頼されず、将来の手数料を失うことを思い出させます（そしておそらく彼の仕事です。したがって、彼が会社に信頼を得るためには、現実的であること（つまり、プログラミングスタッフに相談すること）が彼の最大の関心事です。短期的には非現実的になることで利益を得る可能性がありますが、長期的には顧客、雇用主、将来の雇用主に対する評判が悪い参照によって損なわれることで負けてしまいます。

営業担当者は他の何よりもお金を理解しているので、その言葉で彼と話してください。

アジャイル開発では、コンサルタントがそれぞれ〜1000〜1500ポイントを販売しています。販売プロセスをポイントスケールに基づいて販売する必要がある場所に変更できる場合、販売チームは合理的な見積もりを出すために開発チームと協力することを余儀なくされます。

すべてが1つの重要なポイントになります。セールスが約束したスケジュールを満たすために必要なペースを維持できると思わない場合は、作業にコミットしないでください。営業が過大に約束した場合、作業に同意するまで、それはあなたの問題ではありません。それはあなたの問題です。上司に、営業担当者がしなければならないことはすべて「はい」と言うだけで、彼らは小切手を受け取ります。あなたは実際に約束を果たしているので、もしそれがうまくいかないと言ったら、あなたの上司は耳を傾けるべきです。可能性と不可能性について開発部隊よりも営業部隊に耳を傾けるマネージャーがいるという不運がある場合は、ディルバート風のPHBがあり、履歴書を更新する必要があります。

これが私がアジャイルが好きな理由の1つです。開発チームは、初期設計の議論からプロセスに関与しています。両端から「ポイント」を調整できます。開発チームは、ポイントに固有の開発工数をおおよそ（明示的または経験的に）決定します。管理者はこれを使用して、週あたりのポイント、月あたりのポイントなどを計算できます。その時点で、営業チームは現在のスタッフレベルが現在のスコープを達成するために必要なコストと時間に関連する数値を取得しました。それらの数字を手に入れた後、彼らが過大な約束をするなら、彼らは彼らのお尻に出ています。

彼らはあなたにそれを与えた後、ジョブを指定し、それがかかる時間を知らせてください。それから彼らがそれについて鳴くとき彼らに告げなさい。

「ご不便をおかけして申し訳ありませんが、ご自由にリソースをご利用ください。完了までにX時間かかります」

毎回これを行う...それは私のために働いた。

基本的に、高速、安価、高品質の2つを選択できることを伝えます。

実際には方法があります-本当の方法であり、空のプラティティではありません-しかし、あなたはそれを好きではないかもしれません。

開発チームの誰かを販売プロセスに関与させてください。

今、明らかにあなたは優秀な人のスキルを備えた人、営業の人が乗車のために連れて行くことをmortめられない人を必要としています。そして、この人はあなたがやる仕事の種類を広く理解する必要があります。彼らはコードの忍者である必要はなく、コーディング全般と特に開発プロセスについてある程度の知識が必要であり、作業の見積もりがかなり上手です。

これは、実際にはビジネスアナリストまたはプロジェクトマネージャーの仕事です。これらの仕事が多くの企業で非常にうまくいく理由はあります。2つの非常に重要で明確なスキルセットを組み合わせています。あなたが本当の学士号や午後号を持っていないが、社会的スキルを持つ上級開発者や建築家がいる場合は、彼らもそれを行うことができます。

また、営業担当者に明確なガイドラインを提供する必要があります。事実上、（開発チームのように）あなたに代わって交渉するために誰かを送ります。パラメータを与えない場合、彼らは彼らに良いと思われるものをネゴシエートします。そのため、常にパラメーターを指定します。

プロジェクトの範囲を理解したら、構築、テスト、範囲の変更などに必要な時間に加えて、一定量のバッファーを計算し、その数と「許可された最小値」を与えます。プロジェクトを重大なリスクにさらす前に、可能な限り低くすることができます。同様にその数を特定の量だけアンダーカットすることを期待しますので、あなたの最小値を実際に必要以上に少し高くしてください。

彼らの経営陣が同じことをしているので安心してください。営業部長は、営業担当者が不採算取引を販売することを望みません。彼らは、目標の収益性と最小の収益性に対応する数値の範囲で、各交渉に入ります。

あなたは彼らのマネージャーではないかもしれませんが、交渉を始める前にこのすべてを文書で文書化すれば、プロジェクトが予定より遅れている理由について人々が質問し始めると、あなたは上層部の管理職とはるかに強固な立場になります。しかし、それはCYAだけではありません。営業チームは正直なところ、特定の事柄にかかる時間の手がかりがなく、包括的な情報を提供することで好意的に取り組んでいます。

もう1つのこと：営業チームが、あなたのチームをただ地獄に巻き込むことを期待しないでください。セールスマネージャーと役員からの賛同も必要です。リスクの観点からアプローチする場合、取得するのはそれほど難しくないはずです。失敗を売りたくないのですか？会社の評判に対するコストを考えてください。訴訟の費用を考えてください。契約に署名する前に、技術者が交渉に参加する必要があります。

そして、もしあなたが本当に正直にそのアイデアを経営者に売ることができないなら、新しい雇用者を見つけることを提案することができますか？とにかく、あなたのものはあまり長くないかもしれません。

このような意見の不一致は、通常、コミュニケーション不足が原因です。彼らがあなたにかけているプレッシャーを理解していないか、あなたが彼らが本当に求めていることを理解していないかのどちらかです。いずれにしても、問題を解決するには、他の観点から状況を理解する必要があります。

ソフトウェアを販売しようとしたことがありますか？多くの開発者にとって最良の答えとは思えないかもしれませんが、試してみるまでは、営業側からビジネスを見ることは難しいでしょう。あなたが素晴らしい開発者なら、あなたが本当に書きたいものを書いて売ってください。あなたは彼らがいくつかの有効なポイントを持っていることを見るかもしれませんし、そうでないことを見るかもしれません！